来源：互联网转载 | 更新日期：2023-12-26 09:37:50

前段时间有朋友问了我这么个问题：

“毅冰老师，有个问题想请教一下，我有个客户，是前公司做业务员时合作过的。

但因为美国加关税，客户无形之中增加了很多成本，对我们造成了不小的影响，现在客户也在和我们重新协商价格。

我看到很多人都在分析，外贸未来的机会和资源肯定越来越少。

像我们这种小外贸公司，还能继续存活下去吗？我现在都没什么信心做下去了。”

真的是这样吗？

01、是挑战更是机遇

这也是很多朋友关心但是一直没有机会谈的话题，今天我们就来讲讲。

在我看来，美国加关税对绝大多数人来说，是一个很好的机会。

很多朋友应该都会觉得疑惑：

现在一加关税，很多美国客户要不就是不下单了，要不就是全都转单了，还能有什么机会？

首先，我想先说明一点：

加关税，并不能终结国际贸易。

理由很简单,哪怕加关税，市场的需求不见得就应声下跌，该消费的还是要消费，该使用的还要使用。

也可以这样理解，哪怕美国政府突然增加关税，大部分的采购订单，依然会留在中国大陆。

因为除了中国外，其他亚洲国家最多只能分摊一部分产能，他们是无法承接美国市场所需要的中国制造这么大的量的。

美国加关税，看起来确实会提高客户成本，压价供应商，这没错。 但是你是否想过，美国加关税，针对的不仅仅是你一个供应商，还有这个产品的所有供应商。

这么说吧，你出口到美国，假设因为关税，使得客户的采购成本上涨25%，那客户从所有中国供应商这里采购，也是一样的，都需要上涨25%。

这对所有人都是公平的，不是说你加25%，别人就可以加的少一点。

这个可以理解吧?

这么一看，这也是一种动态平衡，不是么?

而且如果没有加关税的这个情况，美国客户的流动性或许没有你想象的那么好。

比如说你是做家具的，你想去开发美国一个大客户，假设restoration，一个我很喜欢的一个家具品牌，你想给它供应床垫，换在以前，你们合作的可能性基本为0。

为什么呢？

因为它的供应链稳定，供应商可能就是三家中国的大厂，你根本没法做进去，就算想尽一切办法联系到了客户，但是也没用。

客户告诉你，我现在做的很好，他们价格好，品质好，我们合作稳定，我为什么要找你？

是的，换在以前确实是没有换供应商的理由，但是贸易战一来，加了关税，老供应商的成本突然开始增加，你的机会也就来了。

客户会跟老供应商协商维持价格，但老供应商觉得原来的价格坚持不下来，要涨价，客户又觉得涨价后的价格不能接受，那怎么办？

客户就会重新回到市场上，再去寻找更合适的供应商。

最后的结果可能就是客户选择了报价更低的供应商，虽然品质会略次于老供应商，但是也在客户接受范围内。

这时候许多备选供应商，就可以争取到宝贵的机会。

你可能有机会给客户报价，接下来还可以给客户准备样品，甚至还可以先接一个小单做做看。

我以上说的这些就是一个现实的情况，这些优质大客户又有流动性了。

本来这些大客户的供应商很稳，不需要做更换，但加了关税后，合作出现了问题，以前基本不出来询价的客户都来询价了；

以前连展会都不参加的客户或只是来随便看看的客户，都开始和你谈合作了。

02、洗牌过后各凭本事

我说这些并不是想让大家觉得可以高枕无忧了，加关税，挑战一定会有。

关税一涨，客户就会要求供应商降价，来承担额外关税上的压力。

这时候，供应商会陷入一个两难处境：

如果爽快降价，一方面自己要承担这部分的损失，另一方面，客户也会因此疑虑：

“你这么轻易降价，是不是过去价格掺了很多水分，黑了我很多钱?”

而如果你不降价，那也会有问题。

价格谈不下来，客户那边也会有压力，不得不开始漫天询价，去寻找其他价格更合适的供应商报价，尝试新合作。

所以这时候，你降价是错，不降价也错。

更何况，现实问题，或许你的利润只有10%，但客户的需求是降价25%，你们根本无法达成共识。 那我说了这么多，是否得到结论了?

结论就是，美国加关税，对于所有供应商，都是公平的，因为大家依然是同一起跑线。

只是你过去的老客户可能会蠢蠢欲动，那些准备挖墙脚的同行，就有了新机会。

但是相对应的，同行那些老客户，也会把项目询价放出来，同行们也无法偷偷捂着，闷声发大财了，你的机会也同样出现。 所以贸易战，对于国内的拥有许多稳定客户的大型贸易公司，那是不利消息，因为客户不稳了。

对于那些一直没什么客户的国内的小公司和soho，那是大好消息。

如果你觉得你的能力是足够的，只是因为过去那些客户没有给你机会；

而现在客户又开始sourcing了，你又有能力和客户报价，就可以趁机挖那些，过去根本不理会你的，那些大公司手里的老客户。

接下来，就各凭本事了。（来源：毅冰米课）

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